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淺談省內(nèi)市場(chǎng)的操作與管理
來(lái)源:本站   作者:管理員   時(shí)間:2005-04-13   瀏覽 次

2004年,枝江大曲在湖北市場(chǎng)連續(xù)幾年的高增長(zhǎng)之后,又取得了輝煌的業(yè)績(jī),省內(nèi)銷售達(dá)到6億元,成為枝江大曲賴以生存和發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),且投入少,全部市場(chǎng)投入不到銷售額的6%。這些成績(jī)的取得,凝聚了全公司上上下下全體人員的辛勤與汗水,也與市場(chǎng)正確獨(dú)到的操作與管理是分不開的。
首先,是市場(chǎng)的正確定位與決策。市場(chǎng)做到一定的規(guī)模與程度,是強(qiáng)攻猛進(jìn),還是穩(wěn)中求進(jìn),定位很重要,公司董事會(huì)和銷售公司領(lǐng)導(dǎo)在吸取眾多白酒前輩的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)時(shí),毅然選擇了后者,穩(wěn)中求升。穩(wěn)是基礎(chǔ),沒有穩(wěn)就沒有升,太多成功與教訓(xùn)告訴我們,沒有良好的基礎(chǔ),結(jié)果只是進(jìn)無(wú)門,退無(wú)路。在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi),穩(wěn)中求進(jìn)要做為省內(nèi)市場(chǎng)操作與管理的核心指導(dǎo)思想,貫徹落實(shí)到每一位銷售員的實(shí)際工作之中。其次,營(yíng)銷政策因地制宜,機(jī)智靈活,做市場(chǎng)沒有“一招鮮吃遍天”的事,也沒有包治百病的靈丹妙藥。無(wú)論是省外,還是省內(nèi),市場(chǎng)情況雖都有相似之處,但也各有自己的特殊因素和環(huán)境,一刀切不現(xiàn)實(shí)。有的重促銷,有的重廣告,有的地方賣的是客情,不找準(zhǔn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)矛盾的突破口,便很難長(zhǎng)期立足。辟如安陸、云夢(mèng)等縣級(jí)市場(chǎng),廣告少而省,各種促銷相對(duì)做的較多一些,雖然現(xiàn)遭強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品攻擊,可市場(chǎng)仍然能保持穩(wěn)中有升;而在沙市、黃石等地級(jí)市場(chǎng),有規(guī)模、有形象的廣告反倒比促銷更顯重。當(dāng)然,任何市場(chǎng)做的好壞都是綜合因素作用的結(jié)果,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,單有促銷和單有廣告都不行,只是針對(duì)不同的市場(chǎng),應(yīng)各有側(cè)重點(diǎn),江漢平原及鄂東南市場(chǎng)之所以暢銷無(wú)衰,與營(yíng)銷策略的靈活運(yùn)用和把握無(wú)不關(guān)系。
誠(chéng)信為本的經(jīng)營(yíng)理念和良好的客情關(guān)系。多年來(lái),枝江大曲以質(zhì)為本,誠(chéng)信天下的經(jīng)營(yíng)理念,贏得了眾多客戶的贊譽(yù),建立了良好的客情關(guān)系。省內(nèi)市場(chǎng)諸多客戶經(jīng)營(yíng)枝江多年,對(duì)公司的政策和經(jīng)營(yíng)理念,有過(guò)切身的體會(huì),全心全意把枝江當(dāng)成自己的事業(yè)經(jīng)營(yíng)打理,且獲得了可觀的回報(bào)。有的成為獨(dú)樹一幟的商賈大亨,有的更成為當(dāng)?shù)氐某晒θ耸?、人大代表、政協(xié)委員等等。枝江和他們是一種魚水關(guān)系,可以說(shuō)他們是枝江的一筆寶貴財(cái)富,是枝江賴以生存的發(fā)展與基礎(chǔ)。所以,在具體市場(chǎng)操作與管理過(guò)程中,貫徹和建立良好客情關(guān)系是必不可少,省內(nèi)市場(chǎng)在這一塊做的比較早,效果也體現(xiàn)得尤為明顯。
科學(xué)、規(guī)范的銷售管理制度。規(guī)范穩(wěn)定的市場(chǎng)要有相應(yīng)的管理制度。曾幾何時(shí),倒貨、竄貨、低價(jià)傾銷,給市場(chǎng)造成了不良影響,市場(chǎng)上產(chǎn)品價(jià)格一滑再滑,經(jīng)銷商無(wú)利可圖,怨聲載道。為了凈化市場(chǎng),維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定,公司有針對(duì)性地制定諸多規(guī)章制度,嚴(yán)懲倒貨、竄貨,規(guī)范帳務(wù)核銷制度,對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范化操作與管理起到了良好作用,使市場(chǎng)的運(yùn)作走上良性循環(huán)的軌道。
當(dāng)然,一個(gè)市場(chǎng)的操作與管理是一門科學(xué),需要研究的東西很多,江漢平原及鄂東南市場(chǎng)只是省內(nèi)市場(chǎng)的一個(gè)組成部分,以上所談的幾個(gè)方面也只是自己一點(diǎn)膚淺的看法和認(rèn)識(shí),還有諸多因素,限于篇幅,未盡詳實(shí),期待和各位同行再行探討。(趙祖平)