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大幅縮減針對(duì)經(jīng)銷商的中秋促銷投入
白酒行業(yè)有一些深層次的問題需要解決,比如針對(duì)經(jīng)銷商或終端的渠道促銷活動(dòng),看起來是向渠道讓利,結(jié)果卻是內(nèi)耗,因?yàn)闊o論經(jīng)銷商還是終端最終都根本拿不到這種讓利。
原因很簡(jiǎn)單,銷售終端之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,在貨源充分的情況下,理性的選擇是在進(jìn)貨成本基礎(chǔ)上少許加價(jià)后薄利多銷、快速跑量。
因此,廠方促銷投入小,則終端售價(jià)小降,廠方促銷投入大,則終端售價(jià)大降,廠方促銷投入持續(xù)加碼,則終端售價(jià)持續(xù)下降。
道理如此簡(jiǎn)單,事實(shí)如此清楚,為什么仍然還有那么多愈演愈烈的渠道促銷活動(dòng)?
答案是短期銷售壓力。因?yàn)槎唐阡N售有壓力,所以廠方要向渠道壓貨,而壓貨的主要手段就是渠道讓利促銷,渠道促銷后形成市場(chǎng)價(jià)格走低,渠道利潤(rùn)變薄,必然要求下一輪的渠道促銷必須在力度上要再加碼,如此又形成價(jià)格的進(jìn)一步走低,因此而形成市場(chǎng)發(fā)展的惡性循環(huán)。最終,渠道促銷逐漸消耗了營(yíng)銷費(fèi)用的絕大部分,真正必須的、有效的市場(chǎng)費(fèi)用逐漸捉襟見肘,品牌的生命養(yǎng)料逐漸耗盡,氣息漸弱,直到某一場(chǎng)秋風(fēng)之后,從行業(yè)的生態(tài)雨林中寂寞飄零,世間從此無斯人。
有感于此,在昨天的“枝江新政四”中,我們旗幟鮮明地提出,新產(chǎn)品將不會(huì)做渠道促銷方面的投入,不會(huì)陷入這一惡性循環(huán)的老路,因此,對(duì)于老產(chǎn)品,我們也將堅(jiān)決但循序漸進(jìn)收縮渠道促銷的投入力度,希望得到大家的理解。
以上道理說起來簡(jiǎn)單,但在具體實(shí)踐中,這種巨大轉(zhuǎn)型所帶來的短期陣痛,所有枝江酒業(yè)人都要有足夠的思想準(zhǔn)備,我們有可能因此而損失甚至犧牲今年的中秋銷售,但盡管如此,轉(zhuǎn)型的步伐仍然必須堅(jiān)定不移地邁開。因?yàn)?,非如此,不足以有未來?/span>