在春暖花開的三月，枝江酒業(yè)的全國客商相聚在美麗的宜昌，隆重召開2015年全國經(jīng)銷商大會暨枝江戰(zhàn)略新品“枝江·苦蕎酒”發(fā)布會。會議的主題是“春暖花開，共贏未來”。當許多參會的商家還不太明白這個主題意在何處時，一曲《春暖花開》的歌曲，激發(fā)了無數(shù)客商心中的詩意。眾所周知，白酒行業(yè)在步入新常態(tài)之后，發(fā)展速度相對放緩。枝江酒業(yè)這個有著百年底蘊的老字號企業(yè)，在行業(yè)的大調整中，積極創(chuàng)新營銷模式，狠抓市場基礎工作、突出主線產(chǎn)品，積極搶占終端渠道，同時強化市場拓展和市場管理，取得大范圍突破，銷售亮點層出不窮。盡管前進的路上，還會有許多不確定的因素，但理性地對待，詩意地實踐，卻是每一個企業(yè)每一個客商應持有的健康心態(tài)。
蓄勢是企業(yè)的大涵養(yǎng)
枝江酒業(yè)總經(jīng)理陳洪衛(wèi)在全國經(jīng)銷商大會上總結2014年枝江酒業(yè)集團取得的成績。該集團實現(xiàn)銷售總收入130億元，利稅10億元，固定資產(chǎn)增長11.9%，繼續(xù)上榜中國民營企業(yè)500強、中國工業(yè)企業(yè)品牌競爭力100強、湖北企業(yè)100強，位居湖北民營企業(yè)百強榜第12位、宜昌市納稅百強榜前茅。中國輕工業(yè)聯(lián)合會和中國酒業(yè)協(xié)會聯(lián)合發(fā)文授予枝江市“中國白酒名城”稱號，5萬噸現(xiàn)代化灌裝中心順利投產(chǎn)，作為中國白酒“3C計劃”的核心成員之一，枝江酒業(yè)在2014年全面實現(xiàn)了機械化釀造，成為2014年湖北工業(yè)技改亮點，受到省級媒體及行業(yè)媒體的廣泛關注。枝江酒業(yè)釀造與包裝生產(chǎn)線的上檔升級，走在了白酒行業(yè)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的前列，并被國家食藥總局列為標桿企業(yè)，成為全國食品質量安全示范企業(yè)之一。在技術研發(fā)上，枝江酒業(yè)參與了《濃香型白酒》、《白酒感官評語導則》、《白酒感官述語》三項國家標準的起草和修訂，完成了基酒加熱催陳實驗并申報為國家發(fā)明專利。另外，還有“時尚蒸餾酒的研發(fā)及應用”榮獲第二屆中國白酒科學技術大會優(yōu)秀科技成果獎等。在履行社會責任上，枝江酒業(yè)2014年被國務院表彰為“全國社會扶貧先進集體”。
電商是未來的新方向
2014年，白酒行業(yè)電子商務進入全面發(fā)展期，傳統(tǒng)電商渠道，新的O2O模式遍地開花。枝江酒也在不斷嘗試各類新型渠道的探索，相繼進入天貓、京東、1號店等大型電商渠道，“雙十一”淘寶購物節(jié)當天，枝江實現(xiàn)單品90萬的銷售。與此同時，枝江酒積極推進O2O、定制產(chǎn)品新的銷售模式，與“酒立得”建立長期合作，僅2014年下半年就實現(xiàn)單一平臺銷售500萬元。陳洪衛(wèi)表示，2015年枝江酒業(yè)要繼續(xù)發(fā)揮廠商優(yōu)勢，建立能夠走向未來的“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺。枝江酒業(yè)位于“一路一帶”國家戰(zhàn)略的中心腹地，中部地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展給枝江酒業(yè)的新發(fā)展，創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。外部環(huán)境給枝江酒業(yè)未來的新發(fā)展帶來了重大歷史機遇，2015年枝江酒業(yè)將繼續(xù)在各大平臺開設旗艦店，搶占全部入口。確立“主導產(chǎn)品樹形象、庫存產(chǎn)品引流量、差異化產(chǎn)品做利潤、互聯(lián)網(wǎng)化定制產(chǎn)品做品牌”的指導原則，在“雙十一”或者重大節(jié)日期間，通過全網(wǎng)直銷平臺線上線下聯(lián)動開展營銷活動。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，枝江酒業(yè)正在探索一個線上線下互動的O2O平臺，通過網(wǎng)站、手機微信、移動APP或者電話線上購買線下配送服務，在各位客戶的配合下搭建線上線下互動的“百線萬店”工程，攜手走向未來。
創(chuàng)新是企業(yè)的內動力
2014年，枝江酒業(yè)在全省及省外重點區(qū)域開展了為期半年以上的終端形象建設活動，實施了“百城萬店”工程。目前，整理在冊的有效零售終端僅在省內就達到55000家，C類以上酒店終端28000多家。此舉一方面擴大了產(chǎn)品及品牌的傳播，一方面強化了終端客情，促進了銷售。通過此輪活動，在提升新枝江王10年、15年經(jīng)典銷量的同時，通過健全基礎網(wǎng)絡后，也為后繼產(chǎn)品推廣、政策落地提供了基礎保障。
隨著人均GDP增長和中國中產(chǎn)階級的成長壯大，消費需求將越來越細分，同質化產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足所有人的需求，這給具有技術優(yōu)勢的企業(yè)帶來新的機遇。枝江酒業(yè)創(chuàng)新推出的健康苦蕎酒和“整半斤、懟二兩”小酒，面市就得到廣大消費者的青睞。
枝江酒業(yè)從2015年初就開始推行“深度承包”，體制改革的紅利將隨著深度承包的深化得到釋放，成為推動市場發(fā)展的強勁力量。枝江酒業(yè)是維維集團大食品戰(zhàn)略的重要支撐之一，而且戰(zhàn)略地位越來越重要，維維集團對枝江酒業(yè)改革的支持力度也會越來越大。
陳洪衛(wèi)說：“目前公司已經(jīng)構建了能有效覆蓋各類細分市場的四大事業(yè)部，包括服務中低端消費市場的普酒事業(yè)部、服務中端消費市場的枝江王事業(yè)部、服務中高端消費市場的百年枝江事業(yè)部、引領行業(yè)大健康化發(fā)展的健康酒事業(yè)部。枝江酒業(yè)已經(jīng)打開支撐新一輪快速發(fā)展的新格局。各大事業(yè)部將充分研究細分市場的消費特點，制定中長期的發(fā)展規(guī)劃、有針對性地開發(fā)系列產(chǎn)品、制定價格體系、策劃銷售方案、促進產(chǎn)品動銷，并且對事業(yè)部總體業(yè)績目標和客戶滿意度負責。逐步確立各事業(yè)部發(fā)展最佳的商業(yè)模式，推動公司又好又快地發(fā)展。同時，公司將繼續(xù)引進專業(yè)化和行業(yè)化人才，為各事業(yè)部的發(fā)展提供支撐和保障?！蓖瑫r，枝江酒業(yè)還將根據(jù)上市公司的要求，增設市場財務審計部，對公司各項營銷費用審批及使用的合法、合規(guī)性進行嚴格審計，完善公司財務管理體系。
員工是事業(yè)的合伙人
陳洪衛(wèi)說，枝江酒業(yè)將推行“混改”，員工要轉變成為事業(yè)合伙人。今年已經(jīng)與各管理公司、各業(yè)務經(jīng)理簽訂深度承包協(xié)議，就是希望為大家搭建一個公平、公正的事業(yè)平臺，“承包到縣、責任到人、定期考核，優(yōu)勝劣汰”。全體營銷人員都是這個平臺的事業(yè)合伙人，大家充分發(fā)揮主人翁精神和主觀能動性，用心服務市場，用業(yè)績回報公司，用薪水和榮譽回報家人。枝江酒業(yè)發(fā)展新的模式正在確立，商學院培訓已經(jīng)逐漸常態(tài)化。商學院將指導廠商隊伍找準市場機會、做好年度規(guī)劃以及銷售方案，宣貫公司戰(zhàn)略、策略方案以及管理規(guī)范。每個季度進行一次大型主題培訓，各區(qū)域可根據(jù)需要申報專題培訓。同時利用好枝江商學院微信自媒體平臺，定期推出有價值的專題學習內容。
枝江酒業(yè)在一季度已經(jīng)成立了17個分公司，全年要成立100個分公司。針對已經(jīng)成立分公司的市場，公司將逐步推動深度分銷落地，枝江市場已配備30名直銷業(yè)務員、河南鄭州市場已經(jīng)配備20名直銷業(yè)務員、宜昌市場已經(jīng)配備68名協(xié)銷業(yè)務員，先行試點深度分銷模式。目前業(yè)務隊伍300人，三年內業(yè)務隊伍編制要擴大到2000人。
質量是市場的敲門磚
湖北枝江酒業(yè)起源于1817年的“謙泰吉”古槽坊，有近200年的創(chuàng)新發(fā)展歷史。集團擁有中國釀酒大師2名，中白酒大師2名，國家級果露酒評委4名，享受國務院特殊津貼的白酒專家3名，享受省政府特殊津貼專家1名，省級白酒評委25名，人才、科研和技術實力行業(yè)領先。2014年在技術帶頭人的領導下，枝江酒業(yè)進行了創(chuàng)新探索，取得非常好的成果，新開發(fā)的幾個產(chǎn)品一上市就得到了消費的廣泛認可和青睞，包括“清香軟綿甜”的藍十五年經(jīng)典、“多一點苦蕎，多一點健康”的健康苦蕎酒，以及“年輕就是任性”的“整半斤、懟二兩”時尚小酒。2015年，枝江酒業(yè)將繼續(xù)以市場為導向，繼續(xù)積極探索新風味、新品類產(chǎn)品。
陳洪衛(wèi)最后引用了春暖花開的幾句歌詞，“如果你渴求一滴水，我愿意傾其一片海；如果你要摘一片紅葉，我給你整個楓林和云彩；如果你要一個微笑，我敞開火熱的胸懷；如果你需要有人同行，我陪你走到未來”，他說：“這是我們枝江酒業(yè)人和全體經(jīng)銷商隊伍共生共榮的生動寫照，也是我們在以后的合作中即將實現(xiàn)的美麗畫卷，更是我們枝江酒業(yè)對全體合作伙伴的真誠承諾。春暖花開，共贏未來！”
